Auditor Vs Salesman

Samakah auditor dengan salesman?

 

Mungkin anda akan menjawab sama seperti saya: ya beda lah… masak ya beda dong. Mulan aja Jamilah, masak Jamidong…

 

Ya..salesman selalu identik dengan staf penjualan yang memasarkan produknya dari rumah ke rumah, dari kantor ke kantor atau dari pasar ke pasar. Dari sisi penampilan, mereka biasanya malah lebih keren dari auditor karena selalu berkemeja panjang, berdasi dan bersepatu kinclong. Satu hal lagi, salesman harus selalu membawa kartu nama. Orientasi mereka jelas: menjual produk. Penghasilan mereka berbanding lurus dengan tingkat penjualan produk mereka. Dengan kata lain, penghasilan mereka mencerminkan kinerja yang dicapai.

 

Bagaimana dengan auditor, khususnya auditor pemerintah, lebih khusus lagi auditor BPKP? Secara kasat mata, apa yang menjadi rutinitas auditor adalah melakukan audit dan memberikan jasa-jasa asistensi yang tentu saja berbeda dengan apa yang dilakukan oleh salesman. Orientasi? Idealnya tentu saja menggapai visi BPKP yaitu menjadi auditor intern pemerintah yang proaktif dan terpercaya dalam mentransformasikan manajemen pemerintahan menuju pemerintahan yang baik dan bersih. Penghasilan? Mungkin belum sampai pada tahap penghasilan menggambarkan performance. Atau lebih tepatnya mungkin begini: penghasilan berbanding lurus dengan jumlah hari penugasan keluar kota. Tentu saja ini masih bisa diperdebatkan.

 

Perbedaan yang teramat kontras itulah yang pada awalnya menjadi faktor peragu bagi saya untuk mengikuti seminar James Gwee, pakar pemasaran, beberapa bulan silam. Kalau seandainya gratis mungkin nothing to loose. Kalau dibandingkan dengan angka kredit yang diperoleh dengan Rp 350 ribu sepertinya masih agak berat buat kantong saya. Tapi pada akhirnya saya putuskan untuk mengikutinya juga karena barangkali saya akan mendapatkan pengetahuan baru yang mungkin akan memotivasi saya untuk terjun ke dunia bisnis suatu saat kelak.

 

Ternyata bukan dorongan bisnis yang saya peroleh dari James Gwee. Justru ada benang merah terkait dengan pertanyaan di atas yang saya temukan setelah selama kurang lebih 2 jam berkumpul bersama para salesman. Kesimpulan saya: banyak persamaan antara auditor dengan salesman. Auditor bahkan perlu mempunyai jiwa salesman. Mengapa? Berikut ceritanya:

 

Joe Girard adalah guru para salesman. Bisa dikatakan dia adalah the world gratest salesman. Keberhasilannya dalam menjual produk automotif telah diakui the guiness book of record. Kalau salesman lain berhasil menjual 7 unit mobil per bulan, maka Joe Girard Juga sama 7 mobil, tapi per hari selama 12 tahun berturut-turut. Nah, apa yang membedakan Joe Girard dengan salesman lain? Cara berfikir!

 

Cara berfikir yang dimiliki oleh Joe Girard adalah think like a business person not employee. Meskipun statusnya salesman, jangan pernah berfikir sebagai karyawan. Bekerjalah sebagaimana seorang businessman, wirausahawan. Seorang karyawan, ia akan memisahkan antara kerja dengan kepentingan pribadi. Ia akan berhitung seandainya suatu ketika ia harus mengeluarkan uang untuk keperluan kantor. Singkatnya, ia tidak rela untuk berkorban atau merogoh koceknya untuk kepentingan perusahaan. Berbeda dengan seorang pebisnis. Untuk memulai usaha, dia harus mengeluarkan modal terlebih dahulu untuk mengejar keuntungan dimasa mendatang. Pun dia akan tetap berusaha menarik pelanggan meskipun dia harus merogoh kocek yang tidak sedikit untuk biaya pemasaran. Artinya, pebisnis bersedia mengorbankan uang, tenaga, fikiran bahkan ia pun harus mempunyai kesediaan untuk dibuat resah, gelisah bahkan jengkel memikirkan bisnisnya.

 

Bisakah prinisip think like a business person not employee diterapkan pada organisasi public, khususnya auditor? Mungkin agak susah meskipun tidak mustahil. Ketiadaan sense of belonging terhadap BPKP barangkali sudah menjadi fenomena yang umum ditemui. Benyaknya auditor eks BPKP yang memilih berkarir bekerja di sektor swasta adalah sebuah fakta yang tak terbantahkan. Godaan penghasilan yang lebih besar ataupun jenjang karir yang jelas dan fair tentu saja juga merupakan realitas yang menyebabkan hengkangnya orang-orang yang berkinerja tinggi. Terhambatnya penugasan karena masalah SPPD tentu saja bisa jadi indikator banyaknya auditor yang yang berfikir sebagai employee not a business person. Memang, diakui, menghubungkan antara pengaluaran pribadi untuk kantor dengan individual expected outcome dimasa yang akan datang dalam sebuah organisasi publik berbeda dengan di swasta. Pengorbanan saat ini untuk kantor barangkali tidak akan menghasilkan return of investment secara langsung suatu saat kelak.

 

Secara personal, barangkali keengganan untuk memberikan kontribusi yang tidak hanya sekedar pemenuhan kewajiban sebagai kompensasi gaji setiap bulannya tidak terlalu berpengaruh pada kinerja organisasi secara kolektif. Namun demikian, seandainya seluruh individu-individu dalam sebuah organisasi mempunyai perilaku yang sama, jelas akan mempengaruhi kinerja organisasi. Baik buruknya kinerja sangat ditentukan oleh kualitas dan kesediaan individu-individu untuk bersama-sama membangun image organisasi. Demikian halnya dengan BPKP, ada atau tidaknya kantor ini tergantung pada seberapa besar sense of belonging yang dimiliki auditor kepada BPKP.

 

Menumbuhkan sense of belonging tanpa disertai insentif-insentif material maupun non-material mungkin agak susah. Namun demikian, prinsip Joe Girard yang kedua barangkali bisa diterapkan, your customer buy three things: your company, your product, and YOU. Dalam hal produk, salesman lain juga menjual mobil dengan produk yang sama, dari perusahaan yang sama dan dengan harga yang tidak jauh berbeda dengan apa yang dijual dengan Joe Girard. Yang menjadikan Joe Girard berhasil melakukan deal 7 buah mobil per hari adalah cara menjual yang merupakan produk dari cara berfikir yang tidak dimiliki oleh salesman lain. Artinya pelanggan ‘membeli’ Joe Girard.

 

Dalam konteks auditor, bisa jadi ‘cara mengaudit’ atau ‘cara mengasistensi’ atau ‘cara menjadi nara sumber’ atau ‘cara menjadi fasilitator’ menjadi sesuatu yang krusial. Keunggulan salah seorang auditor bisa dilihat dari beberapa ‘cara’ diatas. Makanya James Gwee mempertanyakan what can you offer to make you different than all the other sales people in your same field? Atau: apa yang membuat seorang auditor berbeda dengan auditor kebanyakan? New BPKP pasca PP no 60 jelas mengharuskan auditor tidak hanya sekedar menjadi auditor. Ia tidak hanya harus menguasai pengetahuan audit tapi juga ilmu lain seperti ekonomi makro dll. Perbedaan itulah yang akan menjadi faktor keunggulan auditor satu dengan auditor lainnya (Bersambung).

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s